渠道定位没有准星，企业在直销经销之间摇摆
    渠道定位没有准星，是多数饲料企业的现实状况。而定位没有准星，渠道建设的混乱和缺乏效率也就在情理之中。是以直销为主还是以经销为辅?是以直销为辅还是以经销为主?因拿捏不准或不愿拿捏准，饲料企业的渠道定位就常在二者之间摇摆。表现出来就是，原料价位低的时候就多做经销商，原料价位高的时候就多做终端用户。
    认为渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好
    大而全是企业经营的“雷区”，什么都想抓的结果是什么都抓不住。饲料企业脱离企业实情，一味追求“渠道网络覆盖面越广越好，渠道越长越好，经销商数量越多越好”，最终给企业带来的只有负面影响。饲料企业对渠道网络覆盖面的认识问题实质上是企业如何看待自身实力的问题。条件不具备而强行进入一个市场，一是开拓不了市场；二是造成企业资源损耗；三是给企业日后(资源具备时)开拓市场制造障碍；四是影响企业整体品牌。从目前我国饲料企业的情况看，除了少数企业外，绝大多数企业实际选择的销售渠道已超出了自己的营销能力。根源是不正确地估计了企业的实力和急功近利思想。
    解决的方法是就近原则，一便于集中资源；二便于企业支持；三便于降低成本。
    认为经销实力越大越好，选好经销商，就高枕无忧了
    经销商经销实力强，销的饲料就会多，从这个角度上讲，经销商实力是越大越好，而选好实力强的经销商，不说高枕无忧，起码是踏实许多，这一点也能理解。但从另一个角度上看，情况又不是这样的，表现在两方面：一是经销商实力强，对企业的“要价”就会高，作为产业主体的中小型饲料企业往往不具备满足其“要求”的资源。二是经销商实力强，被竞争对手的关注程度就会高，企业稍微疏忽就可能造成被竞争对手挖角情况的出现。
    认为渠道合作只是权宜之计
    笔者认为，在今天的饲料业，渠道合作不仅是权宜之计，还是长久之策。那种认为渠道合作只是权宜之计的观点，在竞争激烈的饲料业是没有市场的，因为该观点持有者根本就没有看见愿意与自己渠道长久合作的竞争对手正在后面排着队等着呢!因此，饲料企业只有切实把与渠道的合作作为企业的策略，才会有渠道的忠诚，进而在竞争中赢得先机。
    认为渠道政策越优惠越好
    饲料业处于买方市场的现状，使得众多饲料企业为了抢夺客户，制订的渠道政策越来越优惠导致的结果有2个：客户数量没有增加，反而可能会使企业滑向价格战，利润降低，难以维系企业的可持续发展，企业、渠道、客户三者出现两头小、中间大的不正常利益格局；二是即使抢到了客户，由于企业获利能力降低，不能有效地给客户提供优质的后续服务，最终也会失去客户
    认为渠道建成后，起码能管几年
    多数饲料企业会有这样的心态，渠道建成日，即是心理松懈日认为即使说不上高枕无忧，起码能管几年。但以今日饲料企业竞争之激烈现状来看，渠道的维护同样至关重要，如果渠道维护不能与时俱进，很可能会给竞争对手可乘之机。一句话，渠道的建设，终点就是起点，否则，今日自己的渠道只怕明日就是他人的了。
    经营能力不足的影响
    饲料企业经营能力的欠缺基本表现在3个方面：管理技能的缺乏，创新能力的缺乏，学习能力的缺乏。原因是目前饲料企业缺少思想觉悟高的人、正确的运作方法和正确决策的能力。
    经营能力是在市场经济条件下锻炼出来的，我国饲料企业由于缺少这个前提，总体上企业的经营能力明显弱于发达国家企业这就导致了饲料企业在销售渠道建设与管理过程中缺乏有效的经营技能。
    急功近利思想的影响
    饲料企业销售渠道的现状跟企业急功近利的思想也是有关系的，或是认为“百年老店太远，顾不上”，于是不愿投入，从长远着手，踏踏实实的做渠道，只愿意与经销商进行权宜之计的合作；或是搞形式主义，只注重渠道的广度(数量)，不注重

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